3 erori GRAVE în negocieri. Aș fi vrut acum 2 ani să citesc asta //EDITORIAL

victoria ungureanu

Foto by Alex Iordache

Dacă v-aș oferi posibilitatea de a răsfoi agendele din ultimii 2 ani, atunci ați putea găsi un scris grăbit și multe întâlniri stabilite. Ca tânără antreprenoare, care și-a dezvoltat de la zero o afacere media și PR, vă pot spune sincer și fără ezitări, cât de atenți trebuie să fiți atunci când negociați un contract dintre clientul potențial și compania voastră… Aș fi vrut acum 2 ani să citesc un articol despre erorile în negocieri, însă a trebuit să le învăț pe toate din propriile erori. Erori care te mișcă din loc, ori te demotivează.

Povestea asta probabil o știți (pe scurt): În 2012 am pornit un proiect online, un blog de fapt. Nu voiam bani și nu-l gândisem ca o afacere, voiam pur și simplu o ocupați, pentru că încă eram studentă. În 2015 când am decis să o iau chiar de la zero, fără alte job-uri, eram conștientă că am nevoie de un portofoliu, trebuie să le demonstrez oamenilor că pot face ca lucrurile să se întâmple și că pot avea încredere în Everyday. Așa că la început nu eu negociam cu acești clienții, ci clienții negociau cu mine. Obțineau maxim din orice colaborare cu noi, pentru că foarte puține parteneriate au fost bazate pe finanțare. Nu erau importanți banii, erau importante rezultatele, proiectele realizate și portofoliul Everyday tot mai mare. În plus, tot mai multă lume știa că Everyday lansează proiecte online și evenimente cu impact, intresante și susținute de parteneri, însă nimeni nu știe ce lecții am primit din orice parteneriat/negociere.

*Orice coincidență cu experiența dvs. și al companiei dvs. este o simplă coincidență. Articolul nu e pentru a ataca sau a judeca acțiunile companiilor/clienților, ci pentru a instrui/cugeta asupra negocierilor win-win.

Lecția nr. 1 – „Publicitatea nu e cumătrism”

Banii n-ajung niciodată și cei care se plâng că nu-i au, se poate întâmpla că îi au tocmai pentru că știu să-și strângă cureaua. Adevărul e că pe timp de criză majoritatea companiilor își „strâng cureaua” din bugetul de marketing. Astfel, am identificat 2 tipuri de companii: companiile care răspund nu și nu îți dau bătăi de cap și companiile care ”negociază„ și cărora le poți spune… candidați la lista celor 99 de cumetri: le place proiectul, vor să se implice, au resurse, dar nu vor să le ofere, își doresc PR, dar fără investiții. Ei, poate credeți că exagerez, însă mi se pare o abordare absolut incorectă. De ce? Orice companie supraviețuiește pe piață datorită unor câștiguri financiare. N-am prea auzit să se țină bine și să fie prosperă compania care face ”acte de caritate publicitare în baza unor înțelegeri pe barter”. Compania investește resursele, gândește ideea, realizează, iar unele companii (cumetri) consideră că produsul Z (barter) este suficient? Da, mereu avem senzația că cineva dintre noi 2 (companie – client) câștigă mai mult, însă adevăratele negocieri sunt cele care se bazează pe egalitate ( nu punem pe cântar anii de experiență, brandingul companiei sau cât de mare este echipa), tot ce contează este ca din această negociere ambii să fie win-win. Nu e neapărat să fiți selectivi, pur și simplu e suficient să condamnați fenomenul cumătrismului în business. Iar într-o zi aceste companii vor înțelege că orice serviciu trebuie plătit. Sigur, există excepții, dar haideți să nu facem din asta o tradiție.

Lecția nr. 2 – „Vreau ofertă de preț pentru 5, dar voi cumpăra 3”

Toți cei care negociați, aplicați și voi regula ofertelor. Vrei să îți surprinzi mereu clientul cu bonusuri și reduceri REALE, pentru ca acesta să simtă că ai un interes pentru el. Însă dacă ești prea credul, poți lua țeapă, mai ales dacă nu ai semnat niciun contract cu acea companie. Vă recomand totuși să semnați contracte și să aveți o companie înregistrată oficial. Suntem noi un popor bun, dar avem și mulți spini și spinii aștia dor, mai ales dacă ești un antreprenor începător. La început de afacere contează foarte mult peste ce clienți dai și cât timp îți ia acest client. Iar acest client care ți-a zis da, îți poate lua timpul, ideile și recomandările, după ce le obține… se va mulțumi cu asta și va găsi nu știu ce motiv pentru a pune punct tranzacției, adică efort mult, bani zero. Are recomandările tale, pe care i le-ai oferit după o perioadă de cercetare *timpul tău*, are idei pe care le poate aplica acum și individual *timpul și ideile tale*, crezi că vrea să te mai plătească? Se întâmplă ca unii să nu-și mai dorească…

O altă categorie de clienți sunt cei care vor oferta de preț cea mai mică, iar asta presupune și un nr. mai mare de servicii oferite, adică un contract de lungă durată. Prețul per material la un nr. de 5 este diferit pentru un nr. de 3 materiale. E clar asta, da? Ce se întâmplă… clientul vrea prețul pentru cele 5 materiale, bateți palma, dar până la urmă cumpără doar 3. De ce?

Concluzia lecției 2? Semnați contracte. În business este încredere și eu chiar am și am avut parteneriate de încredere, însă pentru a te asigura și mai mult, nu te costă nimic să îți pui ștampila și semnătura pe un contract. Însă dacă nu o faci, te poate costa în unele cazuri prea mult… Poate unii nu se țin nici de contracte, dar din experiența de până acum, de obicei un contract semnat îl face pe client să fie mult mai responsabil de promisiunile pe care le-a făcut.

Lecția nr. 3 – „Te recomand… să mă recomanzi”

La o cafea, discutând despre business, se pot construi prietenii frumoase. Și mulți oameni care au fost importanți într-un moment anume au apărut… pentru că am cunoscut alți oameni care mi-au spus de ei. Nu în zadar se spune că „Pământul e rotund” și oamenii se găsesc unii pe alții cu ajutorul tot a oamenilor, dar și a circumstanțelor. Aș fi vrut să știu acum 2 ani cât de important e să ceri un nr. de contact, o recomandare sau să-i soliciți să te recomande clientului și mai nou, prietenului cu care discuți la o cafea despre business. Abia acum ceva timp, la cursul de vânzări organizat de Angry Business, ni s-a spus cât de important este să pleci de la o negociere cu alte 3-5 contacte a persoanelor cu care poți negocia. Împreună cu un prieten de business am testat *aveam afaceri care nu erau concurente: el mă recomanda clienților săi, eu îl recomandam clienților mei. Și pentru că de multe ori clienții credeau că oferim și serviciile, pe care le oferă prietenul de business, nu mă costa nimic să le zic: noi nu oferim aceste servicii, în schimb compania T oferă. Ce credeți? Cele mai plăcute și eficiente negocieri au fost cele generate în urma recomandărilor din partea prietenului de business.

Nu faceți această eroare… Zic să nu mai băgăm capul în nisip (preocupați doar de propriul business) ci să construim ”prietenii de business”, care să genereze acel flux continuu de clienți pentru ambele companii implicate într-un astfel de parteneriat win – win.

Acest articol nu este un off personal, ci mai degrabă, pe scurt, o experiență de 2 ani în negocieri. Mi-aș fi dorit acum 2 ani să știu că trebuie să te ții pe poziție și că cel mai greu e să lucrezi cu oamenii care negociază atât de mult, încât era mai bine dacă te opreai la prima etapă a negocierii. Trebuie să te dezici de unii potențiali clienți, care îți fură timpul și ideile. Era bine să știu cât de importante sunt contractele și ștampilele pe acele contracte. Era important să știu cât de eficient este să ai ”prieteni de business”. Însă a trebuit să le învăț pe toate din erori…

PS: scrieți-mi pe facebook, dacă vă doriți să devenim prieteni de business 🙂

Mult succes la negocieri!

Cu drag,

Victoria Ungureanu

Fondatoarea Everyday Journalism & Events

evj