3 lecții despre vânzări care m-au ajutat să obțin independența financiară în Moldova

Victoria UngureanuAm ajuns în domeniul jurnalistic acum 7 ani și eram sigură că voi fi dedicată acestei meserii toată viața. Însă acum un an, am luat altă decizie și am început să descopăr domeniul PR-ului și al vânzărilor. Deși nu aveam nicio instruire și făceam totul intuitiv, eu totuși reușeam să vând. Ce-i drept la un preț tare, tare mic sau pe schimb de servicii, dar totuși vindeam… eram o jurnalistă gata formată, dar care se apucă de vânzări… Paradox?

De la jurnalism la vânzări. De la  0 lei la profit. De la indecizie la succes

Și pe parcursul acestui an am reușit să organizez evenimente și proiecte pentru care a trebuie să acopăr cheltuielile organizatorice. E un risc, e adevărat. Să faci lucrurile doar din entuziasm și doar pentru că tu crezi că vei reuși să le faci, e un risc. Și n-am avut parte doar de succes și momente fericite. Au fost și eșecuri din care am învățat, dar asta nu m-a făcut să renunț la vânzări.

De o săptămână eu nu mă mai cred vânzător necalificat sau care face totul din intuiție. Am finalizat cursul de ”Vânzător cu rezultat” organizat de Angry Business și trainerul Alexandru Bordea. În plus, pe noptiera mea se regăsesc în acest moment cel puțin 3 cărți despre vânzări (la final de articol îți voi recomanda o carte bună). Așa că am pornit serios instruirea. Astăzi în acest articol vreau să vă prezint 3 tehnici care m-au ajutat pe mine să fac vânzări. Victoria Ungureanu

  1. Vinde un serviciu/produs unic pe piață. E cel mai ușor să vinzi ceva ce doar tu vinzi. Deși concurența este mereu prezentă pe piață, tu trebuie să îi spui clientului tău de ce trebuie să te aleagă pe tine și o faci argumentându-i că ce îi oferi tu nu va găsi la nimeni altcineva. Și dacă îi mai spui : ”Dacă refuzați dvs. oferta, atunci vom lucra oricum cu cineva dintre concurenții dvs. Până la urmă cineva o să accepte oferta unică de promovare”. S-ar părea că îl pui în ungher pe client, dar nu e așa. Pur și simplu îi spui care pot fi urmările pentru compania lui. El e interesat să își promoveze serviciile/produsele mai bine decât o face concurentul său, iar eu sunt interesată să îmi văd ideea/proiectul realizat. Pe mine nu mă interesează cu cine lucrez (deși nu promovăm chiar pe oricine). Pentru mine toți clienții sunt la fel. Așa că am o atitudine egală și corectă față de toți și prefer să îi spun adevărul și urmările potențialului client.
  2. Nu îți convinge clientul. Lasă-l să facă singur alegerea. Cea mai mare greșeală pe care o poți face e să încerci din toate puterile să îl convingi pe client să cumpere de la tine. Eu prefer să am clienți care m-au ales pe mine și nu clienți pe care i-am convins eu. De fiecare dată când fac o vânzare știu că în locul acestui client aș putea fi eu. Cum m-aș simți dacă cineva m-ar convinge să cumpăr ceva de la el care nu-mi aduce nicio valoare pentru compania mea? Aiurea! Mă gândesc bine și-mi spun, dacă aș fi în locul lor sigur n-aș vrea să arunc în vânt niște bani care nu-mi aduce vizibilitatea pe care mi-o doresc și pentru care am plătit. Așa că aleg să prezint oferta și să-l las singur pe client să decidă. Dacă nu m-a ales acum pe mine, sigur mă alege data viitoare. Gândiți-vă că Moldova e o țară cu o piață tare mică. Fiți corecți și buni în ceea ce faceți și clienții care au spus azi nu, mâine vor spune da. E vorba doar de o chestie de timp…
  3. Socializare. Citeam într-o carte despre vânzări că oamenii cumpără de cele mai multe ori nu produsul în sine, pe care îl găsește și în altă parte, el cumpără experiența pe care o are cu tine. Din acest motiv un vânzător bun este un vânzător sociabil. După ce am citit asta mi-am dat seama că eu cu majoritatea clienților am o relație amicală și nu discutăm doar despre business și parteneriat. Relația noastră s-a transformat în ceva mai mult decât un parteneriat pentru că ne-am ”plăcut” și avem subiecte comune pe care le putem dezbate la o cafea. Să nu mă înțelegeți greșit, nu e fățărnicie. Tu chiar ai plăcere și el chiar are plăcere să stea la o discuție cu tine. Înainte de cursul ”Vânzări cu rezultat” aplicam asta involuntar, pentru că așa e felul meu de a fi. Păi, cum poate fi altfel o jurnalistă? Acum însă am înțeles cât de importantă este comunicarea. Comunicarea sinceră cu clientul tău.

Bonus! O să vă destăinui 3 lucruri noi pe care le-am aflat la cursul ”Vânzător cu rezultat” cu Alexandru Bordea:

  1. Lucrați asupra ”brandingului personal”. Contează cum te îmbraci, ce telefon ai, agendă și chiar ce stilou.Victoria Ungureanu Acestea sunt niște mesaje non-verbale care îi spun clientului cine ești tu, dincolo de ce spui și cum spui.
  2. Nu plecați de la întâlnire fără cel puțin 3 recomandări. Dacă acest client a refuzat parteneriatul cu tine, fiind din domeniul businessului, cu siguranță cunoaște alte companii sau oameni de afaceri care ar fi interesați de serviciul/produsul tău. Întreabă-i dacă îți pot recomanda pe cineva și cere datele de contact. Astfel, nu vei pleca de la întâlnire cu senzația că ai pierdut un client, ci că ai câștigat alți potențiali 3 clienți. Eu n-am aplicat niciodată această tehnică, dar voi începe să o aplic neapărat.
  3. Vorbiți puțin. Ascultați totul. Este greșeala pe care o fac majoritatea agenților de vânzări. Stabilesc întâlnirea și la întâlnirea aia doar ei și vorbesc. Nu știu decât că au în față o persoană de decizie și serviciul/produsul pe care îl are și crede că asta e suficient, pentru a face vânzarea. Nu este suficient! Ascultă-ți clientul, află care îi sunt problemele și nemulțumirile, ce parteneriate a mai avut și ce este cel mai important pentru el, abia după poți să-i oferi soluția ta. S-ar putea întâmpla ca după ce îl asculți să nu ai nicio soluție, așa că e mai bine să-i știi viziunile și apoi să-i prezinți serviciile tale. Poate e un client pentru care e mai bine să nu-i vinzi deloc.

Acestea sunt câteva dintre lucrurile pe care le-am conștientizat la acest curs. Poți participa și tu la cursul organizat din data de 8 septembrie timp de 6 săptămâni. Pentru detalii sună la 0800 0000 4 sau accesează AICI.

Așa cum am promis la începutul articolului. Dacă ești începător în acest domeniu, îți recomand să citești cartea ”Secretele vânzării”. Cum să vinzi în orice situații, scrisă de Geoff King. Am început alte 2 cărți la acest subiect și asta mi s-a părut bine structurată și cel mai ușor de aplicat. Îmi place mult că a fi vânzător înseamnă a fi și un psiholog, iar pe mine psihologia mă pasionează. Iar în această carte veți găsi multe explicații la acest subiect.

PS: Nu vă concentrați pe vânzare și pe rezultatul ei – banii care vor ajunge în compania voastră. Concentrați-vă pe experiența plăcută pe care o puteți oferi clienților și potențialilor voștri clienți. Banii vin și pleacă, azi sunt și mâine nu-i mai aveți, însă amintirea și senzația plăcută/neplăcută nu pot fi uitate. Construiți parteneriate doar plăcute. Succes și vânzări cu impact!

Cu drag,

Victoria Ungureanu

Fotograf: Alex Iordache

Ținută *sacou: Sekana