La telefon: Bună, vreau să te ajut, dragă potențial client//EDITORIAL

Victoria UngureanuCe ar fi oare dacă atunci când ne sunăm potențialii clienți le-am spune: Bună.Vreau să te ajut. Sigur, de cealaltă parte a firului, acel client ar putea fi mirat sau poate chiar indignat, pentru că îi merg lucrurile bine, nu pare să aibă nevoie de ajutor. Însă…

Există traineri pe vânzări, pe unii dintre ei i-am cunoscut și am învățat de la ei foarte multe tehnici, pe care le aplic, așa, ca o jurnalistă formată și ca un agent de vânzări în perioadele de teste. Fiecare interacțiune cu un client este un test, care te învață atâtea lucruri… Eu nu sunt traineră, ci doar un om care a intrat în pielea unui ”agent de vânzări” și care având ”rădăcini jurnalistice”, urmărește cu atenție ce spun oamenii și ce comportamente au în diverse circumstanțe, iar după fiecare experiență procesează informația și vrea să o comunice și celorlați.

Astăzi vreau să vă vorbesc despre cum învăț să le spun potențialilor clienți că vreau să îi ajut.

E cu adevărat așa. Deși e nevoie mereu să cercetezi piața și crezi că e multă lume care are nevoie de serviciul/produsul tău, nu e chiar așa sau din contra, oricât te-ai uita în jur, oricum ai senzația că mereu formezi numere de telefon ”nenorocoase”. Oare trebuie să îi suni doar pe cei care au nevoie de ajutorul tău și vor simți impactul după semnarea contractului cu tine? Cum îi găsești? Cum îi cunoști?

De obicei, o căutare pe Google și Facebook și mai nou, Instagram, ar fi suficient, cred… și în rezultat îți faci o impresie despre potențialul tău client și dacă are nevoie de serviciul/produsul tău, dacă și-l permite și poate chiar despre istoricul experiențelor din trecut. E valabil în cazul persoanelor fizice, dar și în cazul companiilor.

Pur și simplu cu un search înțelegi cine e și cu ce îl poți ajuta. Asta ar trebui să facem, să ajutăm clienții și în niciun caz să nu le vândem orice, acel orice care nu ar putea să le fie de ajutor. Oare azi mai vinde cineva crezând cu sinceritate că acel serviciu îl va ajuta pe client? O să spuneți că agenții de vânzări sunt încurajați să vândă cât mai mult sau chiar să se țină de anumite cifre: nr. de sunete și suma tranzacțiilor lunare. Este adevărat, sunt companii care se țin doar pe vânzări, dar și mai adevărat e că într-o țară cum e Moldova îți poți pierde credibilitatea foarte repede, dacă vinzi orice oricui, doar pentru că trebuie să faci planul de vânzări.

victoria ungureanuCel mai dificil mi se pare să le spui clienților: vreau să vă ajut. Unii din ei percep sunetul agentului de vânzări ca o abordare ”din interesul” pentru banii săi. De ce? Pentru că am aplicat mereu ”nr. de sunete și tranzacții lunare”. Asta a fost mai important, decât ajutorul pe care îl putem oferi clientului cu serviciul/produsul nostru. Desigur, nu generalizăm. Există probabil companii care vând orice oricui și o fac impecabil 🙂

Ce facem noi, cei care nu avem o afacere deocamdată impecabilă? Doar vindem, nu ajutăm?

De câte ori sun, aud voci cu tonalități diferite. Vocea lor este povestea afacerii lor, entuziasmul sau oboseala. Tocmai pentru că știu cum e să câștigi bani dintr-o afacere în Moldova, înțeleg oboseala din vocea unora. Și cred că au nevoie de ajutor și cei bucuroși, și cei triști, pentru că astăzi publicitatea e și pentru cei care au succes deja, dar și pentru cei care sunt necunoscuți și nu știu cum să deschidă ușa clientului. Exact același lucru îl poți face și tu în compania ta, oricare ar fi serviciul. Nu face doar promisiuni, ci argumentează-i clientului cu alte proiecte eficiente din portofoliul companiei tale.

Bună ziua, vreau să vă ajut… aș vrea să spun atunci când sunt un potențial client. Însă oamenii care fac vânzări sunt în continuare de cele mai mult ori considerați niște angajați care trebuie să aibă ce raporta la final de săptămână/lună. Poate din acest motiv numerele de contact al managerilor este secret, iar secretara/secretarul ezită să ți-l ofere. Poate facem uneori oferte ireale, exagerate, vindem fără ca să fim siguri sută la sută de ce vindem și impactul pe care îl putem oferi? Poate? Poate suntem prea buni pentru ca să vindem oricui? 🙂

PS: Vă întrebați de ce am fost reporteră, organizatoare de evenimente și agentă de vânzări? Cred că înainte de a angaja oamenii care să facă lucrurile pe care le-ai făcut singură până acum, trebuie să știi cum ele funcționează, să știi ce așteptări să ai și cum să îl ajuți atunci când este în dificultate. Din nou oferi ajutor… Da, e o investiție, e vorba și de niște ani din viața ta, dar totul ca într-o zi să nu le mai faci tu pe toate. Vă recomand să citiți cartea ”Rework” de Jason Fried & David Heinemeier Hansson, care o să vă cam ”zguduie” viziunile pentru cum să construiești un business.

Una dintre mentorele mele mi-a spus: Când vrei să vinzi ceva, alege să o faci la telefon în locul unui mesaj trimis pe email. De aceea atunci când clienții spun: așteptăm oferta pe email, știu că șansele de a vinde sunt aproape nule, pentru că nu îl am în fața mea pe client, nu îi pot argumenta valoarea.

Tot mentora mi-a zis: Dacă vrei să crești și mai mult șansele, alege întâlnirea cu acel client în locul emailului și sunetului. Eficiența crește considerabil, pentru că ai în față un om cu o afacere, ai o poveste, iar când afli povestea, poți ști exact dacă trebuie sau nu să îi vinzi, dacă are sau nu nevoie de serviciul/produsul tău. La întâlniri poți răspunde imediat la orice întrebare și poți să îți construiești o relație cu potențialul tău client, să înțelegeți dacă sunteți compatibili. Da, cred că și în business există compatibilitate 🙂

Vindeți sincer și chiar dacă nu le spuneți ”vreau să vă ajut”, le puteți demonstra că decizia lor și contractul semnat cu voi le-a fost de ajutor.

Multe vânzări eficiente și repetate să aveți  🙂

Cu drag,

Victoria Ungureanu

Fotografă: Victoria Tihonova

Make-up: Marina Țurcanu

Locație: FORUM Business Center